【原创】这五种促销方式,你选择哪种?

作者: 小编 分类: 产品运营,品牌运营

  (如有兴趣讨论的朋友,可以加我微信zou-a-zou,本文于2015年9月1日在有良心的中国蚕丝被网商家运营版/s.icansibei.com原创首发,转载请注明出处,谢谢!)

  中秋节又快到了……当然,虽然阿凯用这个噱头来引出此文的标题——促销,但实际上,促销每天都在有,然而这么些年,促销的方式我们实在已经看的腻歪了。在电商进驻后,我们有时候会看到一些有新意的促销方式,但是当大家纷纷效仿之后,最后又落入了俗套。

  还是以蚕丝被为例,和大家讨论一下,什么样的促销方式,对买家是最有吸引力的。吸引力表现在两个方面,第一是实实在在的利益吸引,如果在保证品质的基础上,让利足够大,那当然是有吸引力的,第二就是表现形式,如果某种促销手法之前没有见过,或者别人没有用过,那自然也是有吸引力的。今天重点说说在让利幅度差不多大的基础上,不同促销方式给人不同的消费刺激。

究竟哪种促销模式更好

  促销对比前提:一床1500元的正品桑蚕丝被(总之质量保证没问题),现在中秋团员促销价,让利500元左右,以1000元左右的价格出售。

  促销对比说明:只看促销手段和方法,忽略文案和设计。我们只看思路和表现形式的内在核心。

  第一种促销方式——为迎接中秋“六六折”促销。

  【分析】这可能是最常见的促销方式了,满大街都是,传统营销的典型促销方式,虽然口号标语不同,但核心就是单纯的打折促销。因为存在的时间太长,消费者对其分析的太透了,“抬价再打折”的概念已经深入人心。可能原本值1500元的蚕丝被,经这么一打折,会让消费者感觉这被子原来其实不值那么多钱。这种打折促销的方法,现在已经沦为懒人模式,已经烂遍大街,效果不大。

  【评价】D

  第二种促销方式——满1499,立减500元!

  【分析】这种促销方式,是典型的返现模式。不仅在实体店铺可以见到,在淘宝等线上商城中很常见,尤其在一些商家做活动促销的时候,也经常会看到。这种模式,如果只是单纯的满立减,也已经没有多少吸引力了。其实,尤其是像蚕丝被这种市场鱼龙混杂、没有太透明的市场价格和标杆的产品,有时候商家越是体现的大方,消费者越会觉得有猫腻。

  【评价】D+

  第三种促销方式——满1499元立减400元,再加1元即可获赠价值500元的高档蚕丝围巾一条!

  【分析】这种促销方式,是在返现的模式基础上,再进行诸如加1元换购产品的模式。如果一条蚕丝围巾实际价值100元的话,那最终让利幅度和第二种促销方式是差不多的,但是效果呢?肯定会比第二种要好。因为只要你旁边没有一家和你一样产品一样促销模式的商家举行满立减500的话,那么你是减500还是减400,对消费者来说是没有概念的。但是加1元即可获得500元的围巾确是消费者实实在在能感觉到的有标杆的一种优惠。即使知道这围巾不值500元,但再怎么样,1块钱总买不到的吧。

  【评价】C

  第四种促销方式——前3名免单,4-10名半价,11-100名返现50元。

  【分析】这种促销模式,在线上也比较常见了。阿凯大致计算了一下,这样的让利总幅度,其实也1500返500是差不多的。当然我这里只是初步计算,如果仔细核算,还可以划分的更精准些。但是我要说的是这个促销方式的核心内容,就是分批阶梯式让利,减少消费者的反应时间,促成脑热式消费。应该说,这种促销手段比前面三种要好的多了。因为越往前购买的消费者,获利比后买的消费者要多的多,这是对消费者实实在在的刺激。一旦阶梯划分妥当,宣传得力的话,应该是一种很好的促销方法。

  另一种阶梯式的让利促销是,比如活动一共5天,第一天5折,第二天6折,第三天7折……类推。这个方法的本质和上面的是一样的,只是从客观时间上去实现。

  说到这里,还有一种相似的是抽免单。就是在购买完成之后,在所有的购买者中抽取一名或者若干名全额返现。阿凯本想把抽免单单列为一种促销方式,但是想想还是不列了,就在阶梯式让利模式中提一下吧。我个人认为,如果单纯的使用抽免单的方式,是不好的选择。这和买彩票一样,这个概率实在是太小,而且抽免单是不是有猫腻大家也都怀疑。当然,如果和阶梯式让利结合起来,那倒是可以的。比如在之前说的“前3名免单,4-10名半价,11-100名返现50元”基础上,再抽3个免单,那是可以的。但归根结底这还是属于阶梯式让利。这种抽免单的方式,不能作为一种独立的促销方式,只能配合其他促销方式使用。

  【评价】B

  第五种促销方式——在少量返现或者打折的基础上,用“返红包”等新颖的形式进行让利,同时带动产品和平台的推广。

  【分析】举个例子,比如说1500元的蚕丝被,我们今天促销价1350元,成功购买的消费者,通过微信或者支付宝,我们将会给每位朋友发送100-200不等的红包,同时还有神秘奖品赠送。

  (1)1500元的被子卖1350,本来可以直接让利500的,我们在产品价格上让利150,在活动的文案中,我们要给消费者传递两个信息,第一,我们的产品确实质量过硬,质量保证,价格才能过硬;第二,我们的产品实实在在就是这个价格,不虚高,150已经是我们的让利极限,1500的被子,我们的让利只能在150,不然就要保不了本了。

  (2)发红包,好在哪里?其一,发红包是现今很流行的一种互动方式;其二,100-200的红包,由一个和你没有关系的陌生人来给你,我想10个人中有9个人没有遇到过这样的事情。200块钱,直接购买的时候减掉,这种带给消费者的实惠和惊喜,远没有事后发个红包来的有存在感;其三,红包怎么发?方法有很多,可以直接定一个数,还可以采用拼手气红包的方式,另外,有一个很经典的表情就是掷骰子,1-6,基数是28元,你发个表情过来,是1,那就发1×28元,是6,那就发给你6×28元,这样的互动性和参与性就更强了;其四,阿凯个人建议以微信红包的方式发送,这样就可以让消费者加我们的微信,这些人就是我们实实在在的消费者,实实在在的粉丝,后续的就交给运营人员去处理了。

  (3)红包让利,有一个事情要说清楚,这每个人100-200的金额,不是从产品利润中来的,而是公司或者商家额外拿出来进行让利客户,同时也是推广品牌和产品的。如果你直接说产品一共优惠500,购买的时候优惠200,剩下优惠额度以红包的形式返给你。我想,现实中没那么笨的人吧?

  这样一个促销活动下来,既让我们的产品质量深入人心,没有单纯用低价去赢得客户,从而保证了产品的长期良性销售,又让我们增加了和客户的互动,积累了精准积极的客户资源,推广了我们的产品和品牌。

  当然,上面这个只是一个例子,我们可以想一些类似的,甚至更好的。

  【评价】A

  其实,阿凯说了那么多,无非是想说一个观点,那就是,促销是必须的,但是如何采用更好的促销手段,获得的效果是截然不同的。随着点上市场的日趋多样化,工具、平台的日渐增多,我们可以采用的方法其实也越来越多。尽量不要和别人做的重样,尤其是和同行业的竞争对手做的一样,那就会很吃亏。如何避开硬实力的碰撞,采用更加灵活多样的促销手法,是更多中小商家应该去思考的。