【原创】亮!圈子思维细分目标市场激活运营

作者: 小编 分类: 产品运营

  (如有兴趣讨论的朋友,可以加我微信zou-a-zou,本文于2015年8月24日在有良心的中国蚕丝被网商家运营版/s.icansibei.com原创首发,转载请注明出处,谢谢!)

  蚕丝被作为一个标准的传统行业产品,一直这么循规蹈矩的活着。从源头的生产、传统的销售,再加上如今的电商,虽然从产品销售的层面上来说,时代在跳跃,但是蚕丝被的经销商和运营者,似乎一直在茫茫大海中稳步地航行,坚守着老市场、维系着老客户,同时四处撒网,祈求哪天就能捞上一条大鱼,当然,如果有一串的小虾米,也是可以满足的。

  可以说,蚕丝被的经销商和运营者,无论是品牌的、公司的还是个人的,无论是生产的、批发的还是零售的,都似乎没有认真的去钻研这个市场,或者说基本上还都没有这个意识。传统行业的产品,永远都不能放弃的是线下,可能很多人都觉得因为电商的出现,线下市场没有以前好做了,但电商的侵袭,并不是否定和扼杀线下市场。相反的,线下和线上,只是划分两种渠道而已。给运营和销售带来质变的,还是运营模式和运营思维。在电商席卷传统行业的今天,如果只是简单的把蚕丝被这个产品放到网络商城平台去销售,或者利用网络这个平台来寻求订单和客户,那就说明我们还没有跟上互联网的思维模式。

  今天,阿凯简单说一下互联网圈子思维可以如何借用到蚕丝被的运营中来。

互联网圈子思维在蚕丝被运营中的应用

互联网圈子思维在蚕丝被运营中的应用

  QQ大家都玩过,知道QQ有分组,我的好友,同学,家人,同事等等,这些都是腾讯给出的默认分组,我们还可以自行创建其他分组。QQ群大家也都玩过,公司里有QQ群,同学之间也有QQ群,有相同兴趣爱好的网友也有QQ群。现在时下正热的微信,大家肯定也在玩,微信群相信大家也都有。上面这些都是我们几乎每个人每天都在玩的东西,应该不会有人感觉到陌生。而这些东西有一个共性,就是“圈子”。其实互联网玩家应该都知道,以前论坛盛行的后期,曾经有一段时间就流行过“圈子”,只是后来因为本身不太成型,没有跟上后续的发展,所以“圈子”这个名词,这个形式,后来提及的就比较少了。

  今天说的是蚕丝被运营,我就不详细的追根溯源细述圈子的来龙去脉了,阿凯在这里只是想抓住“圈子”这个词,不需要概念化,我们只需要感性的知道圈子是什么意思就可以了。

  还是先回到我们上面说的QQ分组、QQ群、微信群。这些分组和群,其实就是圈子,而区分圈子的,则是一个共同属性的标签,玩互联网的或许可以把它称之为关键词。无论是标签也好,关键词也好,都以最简明扼要的两三个字、三四个字概括了某个圈子的共同属性。比如一伙经常一起出去进行户外旅行的朋友在QQ或者微信里建一个群,这个圈子的标签、关键词我们就可以用“旅游”、“驴友”、“户外”等词语去对号入座。

  说这些大家都懂,看到这里,可能有很多朋友也差不多明白我说了这么多,究竟是要牵扯出什么和蚕丝被运营有关的内容来了。

  蚕丝被是每个人都可以用到的东西,因为我们睡觉都要盖被子。可能正是因为如此,我们销售蚕丝被反而会有些茫然,不知道该去卖给谁,因为好像谁都可以买,谁都需要买,但却是谁也不是一定要买。以前,我们开一个家纺店,或者蚕丝被专卖店,就等着进店的人来询问,然后我们再去进行被动的销售。现在,我们在网上诸如淘宝上开个店铺卖蚕丝被,然后就做着各种店铺优化和推广,再就是等着电脑或者手机上的旺旺能响起来,然后我们去争取和那些咨询者达成销售意向。相反生产商的目的性会更强一点,主要就是直接找批发商或者店铺等中间渠道了。

  其实,做这些,都比较被动。这也是传统的销售模式和经营模式。不知道是不是有人想过怎么主动出击?如果主动出击,我们该怎么主动出击?

  主动出击,就是放弃传统的那一套东西,不仅仅是在操作平台和技术运用上,更是在运营模式上。比如上面说的“圈子”思维,就可以给蚕丝被的运营带来一种全新的模式。

  简单的说,我们要卖蚕丝被,要主动出击,就要寻找最需要买蚕丝被的那些人。那么哪些人最需要买蚕丝被呢?如果运用了“圈子”思维,我们就要想,哪些“共同属性”的人最需要买蚕丝被呢?

  一旦我们把思路从“什么人”买蚕丝被转化到“哪些圈子的人”买蚕丝被,思路就被打开了。关键的点,只要击中,眼前就是一片开阔了。

  从最粗略的角度来说,一提就能想到的,比如,“结婚的人”需要买蚕丝被,“婴儿”需要买蚕丝被,“注重自己生活品质的人”需要买蚕丝被。(当然往下想还有很多,发散你的思维吧~)

  然后就上述这三个最粗略的层面,我们再往下细化,第一,“结婚的人”要买蚕丝被,这里面包括这几类核心人物:一是结婚的小夫妻本身,二是小夫妻的父母,三是小夫妻的至亲挚友。第二,“婴儿”,当然婴儿本身不会买蚕丝被,所以这里面就包括婴儿的父母、祖父母、父母的至亲挚友。第三,“注重自己生活品质的人”,包括那些原本受穷受难,现在退休了有钱有闲的大叔大妈们,包括都市白领女性们。

  这样,我们基本上已经运用圈子的思维把目标市场上的重点群体进行了搜寻和划分,同时也对应的给他们贴上了标签(或者说关键词)。我们简单的提炼一下这些关键词:“结婚”、“婴儿”、“有钱”、“品位”。

  如果你足够专心、细致,其实就上面说的三个层面,四个关键词,我们还可以继续分析。

  先说第一类人,也就是结婚的人,关键词就是“结婚”,除了新婚夫妇和他们的父母亲朋,还有什么?婚庆市场!婚纱、摄影、婚庆……这些都是细分类。再说第二类人,也就是婴儿,关键词就是“婴儿”,除了婴儿的父母亲朋,还有什么?婴幼儿用品!婴幼儿服务!也就是一些婴幼儿用品商场、婴幼儿智力开发中心……最后说说第三类人,也就是注重自己生活品质的人,关键词是“有钱”、“品位”,除了退休有钱的大叔大妈和都市白领女性,还有什么?在中国的老外!不靠自己靠男人的奢华女人!

  上面的这些细分市场,有一些我们可以直接进行产品跟进,有些我们可以进行异业联盟。在这个分工合作日趋错综的时代,如果能借力打力,自然是最好的。

  上面这些内容,是举例说明,而不是全部。蚕丝被有很多可以细分的市场,也有很多可以选择重点攻坚的市场,具体如何划分,就要看运营者如何定位自己的产品和市场目标了。划分的依据不是固定的,市场的选择也不是固定的。但是圈子思维的运用,可以使我们更有效的找到我们的销售目标市场,进行针对性的有效部署。而不是向之前那些茫茫然的等待顾客上门进行被动销售,或者是满大街发广告,大海捞针般的主动出击。

  这就是阿凯所说的互联网圈子思维在蚕丝被运营中的应用,希望能对大家有所帮助。当然,通过圈子思维进行的目标市场分析、分化是一根轴,围绕这根轴,我们还需要做大量的细化的工作。目标市场明确了,随之跟进的销售、推广计划也就有了方向和依据,也就有了更清晰的后续操作和跟进。